スマートプライシング

スマート・プライシング　～利益を生み出す新価格戦略～(2011)
ジャグモハン・ラジュー
ジョン・チャン

マーケティング実務で価格戦略といえば、値下げの方法論（たとえば、値下げ・店頭プロモーション・容量アップなど）のことだろう。さらに、実務における価格戦略の位置づけとは、もっとも下品で低俗な手段で、忌み嫌われている。しかし、改めて世の中を見渡してみると、値づけの方法は、無料から、自動値下げ・成果報酬などなど、マーケティングのテキストが注目しなかっただけで、実に多様だ。この本は、実務家たちが見出した新手の値づけ方法が成功する要因についてキャッチーにまとめている。

おそらく、この本が紹介する値づけ方法を分類するとこんなところか。

・ 顧客によって価格感度、価格弾力性は異なる・価格はSegmentationの一変数となる
→  自動値下げ方式 / 購入価格指定方式 / Snob premium

・ 商品から直接的な便益を享受する顧客が、必ずしもコストを負担する必要はない
→ Free

・価格で産業構造を再編する
→ 損益分岐点と販売数量・価格戦争

・取引によって生まれる価値から価格を決定する
→ Pay as you wish / 成果報酬制

著者たちは、それぞれの価格づけが成功する要因についてまとめている。具体例は興味深いし、分析はなるほどと思うものばかりだ。しかし、最初から、そんなことを狙っていないのだろうが、それぞれの例の理論的な背景については、解説が少なくて残念だった。価格付けで、世の中に一石投じたいマーケターにお勧めしたい。